Cómo ganar más dinero como freelance

De hecho en ocasiones ocurre que puedes tener muchos clientes, cobrar más y aún así esa carga de trabajo no te ofrece los resultados que esperas.

Estoy hablando de esos clientes que pensaron en contratarte y acabaron en la competencia, no estaban realmente interesados en lo que ofrecías o no fuiste capaz de llegar a un acuerdo.

Estas son las verdaderas oportunidades perdidas.

Cuando se dan estas situaciones habitualmente, conseguir más clientes o cobrar más no es la solución.

En su lugar, tienes que aprender a optimizar tu negocio para conseguir mejores resultados.

Durante los últimos años me he tenido que enfrentar a estas situaciones con multitud de clientes, por lo que quiero ayudarte a cambiar de mentalidad.

Estas son las claves que me han funcionado y que ahora te ofrezco para cumplir los siguientes objetivos:

• Optimizar tu negocio
• Ser más eficaz
• Cerrar más clientes
• Conseguir más ingresos.

¿Suena bien verdad? Manos a la obra.

1. Deja de llamarte profesional independiente o freelance

Ahora que he llamado tu atención como freelance, mi primer consejo es que dejes de llamarte como tal.

En inglés suena todo mucho mejor y la palabra freelance hay que reconocer que tiene su gancho pero no dejas de estar definiéndote a ti mismo como profesional independiente.

¿Cómo te estás posicionando? Un profesional independiente puede ser desde un fontanero, un entrenador personal o un diseñador gráfico.

Deja de llamarte profesional independiente o freelance y define exactamente lo que haces, posiciónate.

Cada vez que utilizas este término para definirte estás devaluando tus habilidades, conocimientos y experiencia.

Das la impresión de ser una persona más barata, menos seria e incluso poco fiable:

«¿Estará ese profesional independiente ahí dentro de un par de meses si lo vuelvo a necesitar?»

Las personas que están dispuestas a invertir dinero en su negocio no están buscando este tipo de personas.

No me malinterpretes, yo mismo soy autónomo, pero no busco presentarme como alguien independiente o dar la sensación de que no trabajo en equipo. Destaco mi especialidad y a lo que me dedico.

A partir de ahora cada vez que te presentes o trabajes con un cliente potencial, evita el uso de estos términos.

Sustitúyelo por consultor, especialista o profesional y elimina las coletillas independiente o freelance.

No digas, «Hola, soy Pedro, SEO freelance» o «Mi nombre es Juan y soy diseñador independiente».

En su lugar, utiliza términos como, «Hola, soy Pedro, consultor SEO» o «Mi nombre es Juan y soy profesional del diseño»

Se trata de utilizar términos que ayuden a mostrarte más profesional a los ojos de tus potenciales clientes.

Esto no va a suponer un cambio radical de la noche a la mañana pero te ayudará a captar más y mejores clientes a largo plazo.

2. No cobres por horas

¿De verdad vas a vender tu tiempo?

Facturar por hora no solo limita tu potencial de crecimiento, además centras la atención en las horas que trabajas en lugar de poner énfasis en el valor que aportas y los resultados.

Piensa en la cantidad de inconvenientes que este sistema conlleva:

• Un día tiene 24 horas, fijando tus tarifas por tiempo estás limitando tus ingresos.
• Si eres eficiente y trabajas de forma ágil estás perdiendo dinero.
• El cliente no puede saber si las horas facturadas son reales, generando cierta desconfianza.
• En el momento en el que el cliente decide cortar, se acaba el servicio de forma inmediata.
• Tu poder de negociación se reduce ya que es fácil comparar tus tarifas con otros.
• ¿De verdad tu cliente busca X horas trabajadas en lugar de resultados?

A partir de ahora céntrate en los resultados o en el proyecto global a la hora de estimar el coste de tus servicios.

Piensa cuáles son los objetivos que persigue tu cliente y centra tus esfuerzos en qué vas a hacer para conseguirlo. Esto te permitirá justificar tu precio de forma más fácil.

Generalmente yo trabajo por proyecto o por tarifa mensual y valoro todo el trabajo a realizar y los objetivos que se van a perseguir.

Tarifa mensual

Un sistema perfecto para las consultorías o trabajos de mantenimiento por ejemplo en una web.

No estás comprometiendo tu trabajo a unas horas exactas, sino dedicando tu tiempo, el cual administras libremente, al negocio de tu cliente y la consecución de objetivos.

Te permite organizarte de forma más sencilla y eficiente además de asegurarte unos ingresos más estables en el tiempo.

En la mayoría de los casos, la relación profesional no se establece para un solo mes, sino que se alarga en el tiempo firmando contratos de media y larga duración.

Precio por proyecto

Ni más ni menos que fijar un precio total por un proyecto determinado. Un claro ejemplo sería la realización de una página web o el diseño de un logotipo.

Es importante en este caso sentarse con el cliente y definir en profundidad el alcance, el trabajo a realizar y las expectativas. El hecho de que sea un trabajo global y no desglosado por horas te permite cobrar el importe que consideres oportuno.

De esta forma el cliente conoce el coste total de tu trabajo, te resulta más sencillo centrarte en los objetivos y resultados que se pueden obtener y por tanto mostrar el desembolso económico no como un gasto, sino como una inversión.

Lo ideal en mi opinión es conseguir la combinación de ambos sistemas de facturación.

Los proyectos suponen en la mayoría de los casos un ingreso elevado por un trabajo muy definido aunque tienen el inconveniente de que su finalización se dilata en el tiempo.

Mientras tanto, los servicios de tarifa mensual te ofrecen un flujo de ingresos constantes a lo largo del tiempo.

¿No hay ningún caso en el que sea interesante cobrar por horas?

Sí, de hecho yo lo hago, pero para pequeñas tareas y muy concretas.

Cuando no hablamos de proyectos cerrados como una página web ni de un mantenimiento o servicio mensual, cobrar por horas puede tener sentido.

Por ejemplo, si un cliente te dice que no sabe qué le ocurre a su web y tu tardas 2 horas en entrar y solucionarlo, tiene sentido cobrarlo por horas.

Aquí me parece importante no tener una tarifa por horas excesivamente baja, ya que entonces nunca será interesante elegir uno de tus servicios mensuales.

En mi caso, los servicios que tengo paquetizados en trabajos mensuales, el coste por hora es inferior que si un día concreto los necesitas.

El motivo es muy sencillo.

Si llegamos a un acuerdo de trabajo mensual, te estás comprometiendo conmigo y a mí me resulta más fácil organizar mi trabajo y mi día a día.

Por el contrario, si apareces de golpe un día con un problema para que te lo solucione, tengo que buscar un hueco para atender la urgencia. Por ese motivo, mi tarifa es un poco superior.

3. Establece alianzas profesionales para seguir creciendo

Delegar es una característica de todo buen líder y es que querer abarcarlo todo solo hará que se resienta la calidad de tu trabajo y por tanto sus resultados.

Siempre trabajo de forma directa con mis clientes pero eso no quiere decir que en ocasiones tenga que recurrir a la ayuda de otros profesionales para sacar los proyectos adelante.

Esta es la mejor forma de asumir más proyectos de los que realmente podrías abarcar si únicamente trabajas tú solo. Para ello necesitas trabajar en red y encontrar colaboradores de tu confianza, con habilidades y experiencia contrastada.

Cuando la carga de trabajo sea levada, poder delegar en ellos te permitirá abordar más proyectos y gestionarlos sin renunciar a beneficios. Por supuesto, esto solo funciona si cuentas con profesionales que realizan su trabajo con el mismo nivel de exigencia que tú.

Por cada proyecto en el que delegas una labor, tienes la obligación de que esta se haga con el mismo nivel de calidad que si estuvieras trabajando tú mismo en ello. De esta forma tu negocio no se resentirá.

Por otro lado, nunca utilices el término externalizar con tus clientes ya que te hace quedar como un simple comisionista, dando la impresión de que el trabajo se hace realmente sin supervisión y buscando un menor coste en otra parte.

Esto no es incompatible con ser 100% transparente con tu cliente, algo fundamental. Mis clientes siempre saben que cuento con un equipo de profesionales de confianza para determinadas tareas y esto, lejos de generar desconfianza, produce el efecto contrario.

No es realista pretender que una persona sea un auténtico especialista en todo. Los clientes confían en mi a la hora de delegar dejándome la gestión y al mismo tiempo se sienten cómodos de no tener que estar buscando otros profesionales para realizar el trabajo. Lógicamente, mi obligación es garantizar siempre el mismo nivel de calidad en todo el proyecto.

Algunos profesionales no buscan esta fórmula y rechazan clientes ya que no quieren crecer más o seguir asumiendo más proyectos de los que pueden abarcar. Sin embargo, si no es tu caso, rodearte de un buen grupo de profesionales de tu confianza te permitirá aceptar más proyectos y aumentar tus ingresos.

4. No envíes precios, crea propuestas

En más de una ocasión he querido contestar a un correo preguntando por mis servicios o en una reunión con un simple: «Puedo hacerlo por tanto».

Pero seamos realistas, no es profesional y puede convertirse en un caos.

La cifra dada por correo electrónico puede perderse fácilmente entre conversaciones y al mismo tiempo puede dificultar tu planificación. Por otro lado los pactos verbales mejor dejarlos fuera de los negocios.

En su lugar, independientemente de la importancia del trabajo a llevar a cabo, deberías realizar una propuesta profesional y cuidada:

• Enumeración y detalles de los servicios a realizar
• Objetivos y resultados que se persiguen
• Precio de cada uno de ellos
• Una línea del tiempo o flujo de trabajo si lo crees conveniente
• Vigencia del presupuesto (Por ejemplo 30 días)
• Condiciones generales
• Formas y método de pago

En función de los servicios que ofrezcas estos puntos varían y pueden reducirse o ampliarse según las necesidades de cada proyecto pero espero que te sirva como idea estándar.

¿Por qué trabajar una propuesta?

• Transmites confianza y profesionalidad.
• Resuelves muchas dudas sobre detalles del proyecto y tu trabajo
• El cliente entiende mucho mejor en qué está invirtiendo su dinero

Trabaja tus propuestas, personalízalas y seduce a tus clientes.

5. Nada de cabos sueltos

En muchas ocasiones ni el propio cliente sabe exactamente lo que quiere y te presentan una idea muy general del trabajo a realizar.

No hay nada peor que dar por supuesto que sabes lo que quiere ya que después vienen las sorpresas. Es importante limar cada uno de los detalles.

Cuando me encuentro con una vaga idea de un proyecto, lo que hago es desgranar toda la información que me ha pasado el cliente punto por punto y realizo todas las preguntas al respecto que creo necesarias a través de un correo o un documento de Word.

De esta forma tan sencilla, puedes obtener toda la información al respecto o incluso aclararle muchas ideas al cliente.

Esto supone un pequeño trabajo extra al comienzo pero una vez más el nivel de detalle y el esfuerzo para comprender las necesidades y preocupaciones del cliente juegan a tu favor.

Por supuesto, esto también te ayuda a presupuestar mucho mejor el coste total de un proyecto y a evitar gastos que no estaban contemplados. Los objetivos, trabajo a realizar y expectativas quedan bien definidas gracias a esta pequeña tarea inicial.

Así que la próxima vez que recibas un trabajo el cual no está del todo claro, toma la iniciativa y traza una hoja de ruta para preguntar con detalle a tu cliente. Las probabilidades de contratarte aumentarán por la atención mostrada y el tiempo invertido.

6. Gastos de gestión, esos grandes olvidados

Parece algo obvio pero muchas veces no se tiene en cuenta. Llevar a cabo un proyecto o un trabajo implica horas de gestión o incluso viajes y dietas en algunos casos. ¿Los estás teniendo en cuenta?

A la hora de presupuestar tu trabajo, ten en cuenta que vas a tener que contestar correos electrónicos, realizar llamadas, reuniones por Skype y en ocasiones, tendrás que desplazarte.

Por lo tanto, todos estos gastos de gestión son una variable más que debes tener en cuenta a la hora de elaborar tu propuesta.

Tal vez estás pensando que todo eso ya lo estás incluyendo en el precio de tus servicios, pero si ofreces siempre el mismo precio estándar, ya te digo yo que no lo estás haciendo.

Hay clientes que por sus características o dimensión del proyecto sabes que te van a suponer muchas horas de gestión o por el contrario, te van a dejar trabajar con bastante tranquilidad.

En mi caso he tenido que viajar en numerosas ocasiones para verme con clientes. Sin embargo, existen localidades donde tengo varios clientes y en otras donde solo tengo uno. En el primer caso, sé que realizar un viaje me sale más rentable ya que puedo aprovecharlo mientras que en el segundo caso me supone un esfuerzo extra.

Al mismo tiempo me he encontrado con clientes que quieren una reunión en cada fase del proyecto mientras que otros delegan y te otorgan mayor autonomía, siendo un intercambio de correos o una llamada telefónica más que suficiente. Ninguno es mejor que otro, simplemente afectan a mis costes y tiempo de forma distinta.

Lo mejor es que hagas una estimación y lo incluyas en el precio de tu propuesta. Recuerda especificar si todos estos gastos están incluidos en el precio a través de las condiciones generales de la propuesta.

7. No empieces a trabajar sin dinero por delante

A algunos profesionales les resulta incómodo pedir dinero por adelantado para comenzar un proyecto pero no es más que adquirir derechos y obligaciones por ambas partes.

Una señal te da cierta seguridad de que el cliente está dispuesto y es capaz de pagar, evitarás que pueda echarse atrás y no empezarás asumiendo grandes costes.

He visto ya varios casos de profesionales bastante quemados al estar trabajando en un proyecto que se dilata demasiado en el tiempo y por el cual todavía no han visto un duro.

Si tu cliente se resiste a pagar una señal, entonces la solución es clara, no trabajes con él. 

El último cliente que rechacé por este motivo descubrí que posteriormente tuvo problemas con un compañero del sector y con otros profesionales.

8. Trabajar en negro: pan para hoy y hambre para mañana

Las cosas no están fáciles, lo sé, pero si quieres ganar más dinero te recomiendo que trabajes de forma legal.

Requisito indispensable si llegado el momento quieres rodearte también de colaboradores, delegar parte del trabajo y optar a clientes más serios y que pagan mejor.

¿Por qué no deberías trabajar en negro y darte de alta?

• Das seriedad y muestras a tus clientes que eres de confianza
• Te será más sencillo escalar y delegar parte del trabajo con otros profesionales
• Puedes crear una marca en lugar de trabajar bajo tu nombre
• Obligaciones sí, pero también derechos, protección y beneficios fiscales (por raro que suene)
• La mayoría de las empresas no buscan trabajar en negro
• ¿Vas a gestionar todo tu negocio con tu cuenta personal del banco?
• Es ilegal

Entiendo que emprender con todo lo que ello conlleva puede parecer abrumador. Sin embargo, si de verdad buscas crecer como profesional y aumentar tus ingresos debes ser serio y actuar como un negocio real.

9. La comunicación fluida es vital

Seguro que te has encontrado en más de una ocasión con una empresa que tarda 2 o 3 días en contestar un simple correo o una persona la cual nunca te coge el teléfono a la primera, ¿fastidia verdad?

Es por ello que siempre intento contestar a los correos de mis clientes lo antes posible o devolver la llamada si no he podido coger el teléfono.

Esta atención y rapidez a la hora de contestar es muy agradecida, pues denota atención y preocupación por lo que tu cliente tiene que decirte y así me lo han hecho saber.

Muchas veces he escuchado frases como las siguientes: «Voy a llamarlo pero no creo que me lo coja» o «Le envié un correo pero no me ha contestado»

Si ya la comunicación es lenta y eterna, imagínate lo complicado que puede ser trabajar en un proyecto con dicha persona.

Y mucho cuidado con esto, no quiero decir que si te llaman tengas que coger el teléfono o contestar el correo conforme te llega, todo lo contrario.

Yo apenas uso el teléfono porque odio que me interrumpan y cuando estoy inmerso en una tarea tengo el correo cerrado para evitar distracciones.

Sin embargo, también me he preocupado de organizarme y tener unos momentos fijados al día de contestar llamadas y correos.

Con el paso del tiempo mis clientes ya saben que es el método que utilizo para ser más producto y que realmente van a estar atendidos de forma diaria, pero también que por el bien de todos, no puedo permitir que me interrumpan constantemente.

Conclusiones

Esta es mi experiencia como profesional trabajando con clientes en el ámbito del marketing online y el diseño web.

Muchos de los errores que he mencionado los he cometido y tras el cambio, he obtenido mejores resultados.

Sin embargo, no deja de ser mi opinión y experiencia personal así que ahora es tu turno. Seguimos hablando en los comentarios 😉